Presentado por Fringe Finance de QTR
Desde que Fringe Finance comenzó, he explorado la Tierra a lo largo y ancho para tratar de traer una perspectiva sobre bienes raíces al blog que no será una tontería y una opinión sobre el terreno sin filtrar que conozco y en la que confío ( y podría agregar valor a mis lectores).
Y para ser honesto, no tuve que buscar mucho, ya que un buen amigo mío es un brillante en el mundo de los bienes raíces en Filadelfia. He trabajado con ella varias veces y la conozco desde hace años: es perspicaz, pragmática, concienzuda y tiene un pulso serio en la industria. Sé a ciencia cierta que ella come, duerme y respira la industria.
Como tal, mi amable amiga, la galardonada corredora de bienes raíces Kira Mason, accedió a visitarla de vez en cuando para ofrecer su opinión sobre el pulso de la industria en beneficio de mis lectores. Kira dirige Substack Gritty City Real Estate, que puedes leer y seguir gratis aquí y ella es @kmasonrealtor en Twitter.
La publicación de hoy, de lectura gratuita, está siendo sindicada con el permiso de Kira. También continuará contribuyendo con contenido exclusivo para los lectores de Fringe Finance .
La estrategia del comprador de bienes raíces acaba de dar un giro de 180
Como agente de bienes raíces, comenzar una relación laboral con un comprador en 2021 fue como una novatada. Comenzaron sus búsquedas de casas con visiones inspiradas en Pinterest de salas de estar bellamente curadas de mediados de siglo, guarderías empapeladas con buen gusto y serenas oficinas en el hogar. La fiebre de comprar una casa se había apoderado de ellos, y era mi trabajo atravesar la brillante fantasía y desengañarlos de cualquier noción de comodidad antes de armarlos para la batalla que se avecinaba.
Conseguir esa casa perfecta en 2021 significaba competir contra hordas de otros compradores con exactamente los mismos moodboards. Era ferozmente competitivo en la mayoría de los submercados de Filadelfia, pero a diferencia de otras ciudades de EE. UU., era posible que los listados se estancaran y se quedaran obsoletos, incluso en el punto álgido del frenesí de compras. Los condominios, las casas que requieren un poco de atención y los listados mal organizados y comercializados con frecuencia se pasaron por alto para el mismo puñado de casas que también habían captado la atención de todos los demás. Se produjeron acumulaciones, y los vendedores estaban muy contentos de estar en el fondo de ellas.
El comprador de 2020 y 2021 fue cortejado fácilmente. Lo que el 90% de ellos quería era una casa en un vecindario "agradable" con la peculiaridad y el encanto por los que son conocidos los edificios históricos de Filadelfia, pero actualizado con buen gusto en todas las formas importantes y amueblado para que coincida con sus fantasías domésticas más aspiracionales. Algunos compradores se sintonizaron con la calidad y condición más profundas de una casa, pero muchos más evaluaron los listados a nivel superficial. La puesta en escena era primordial y podía transformar una rehabilitación prefabricada o una casa mantenida perezosamente en una opción digna de baba por la que los compradores estarían dispuestos a ir más allá.
Una foto de uno de mis listados en el verano de 2021. La casa era una casa gemela de nivel de entrada mediana, recientemente rehabilitada, pero mis vendedores hicieron todo lo correcto para prepararla para la venta. Se vendió por $ 100k más de lo que mis clientes lo habían comprado un año antes. Nueve meses después, se vendió de nuevo, por otros $45k más.
Cuando comencé a trabajar con un comprador durante este tiempo, le proporcionaría un menú de dispositivos que podrían emplear para vencer a la competencia: deducibles de inspección, depósitos considerables, cobertura de brecha de tasación, cláusulas de aumento, arrendamiento gratuito, etc. Profundicé en cada uno de estos dispositivos en mi artículo del 7 de octubre sobre Fringe Finance de QTR .
La principal pregunta que los compradores debían hacerse entre los veranos de 2020 y 2022 era cuánto estaban dispuestos a sacrificar antes de comenzar a sentirse incómodos. Estos límites autoimpuestos a menudo cambian, como suele ocurrir cuando estamos enamorados.
Avance rápido hasta octubre de 2022: las tasas de interés hipotecarias fijas a 30 años ahora están sólidamente por encima del 7% y es poco probable que bajen en el corto plazo; la Fed está expresando claramente su intención de mantener el rumbo “hasta que el trabajo esté terminado”, en palabras del presidente Jerome Powell. Los compradores se han despertado oficialmente de sus sueños febriles.
Muchos han huido del mercado, y los que quedan están cansados de la batalla y recientemente desprovistos de cualquier rastro de oportunismo. Todos los compradores con los que estoy trabajando en este momento están muy indiferentes sobre el proceso de compra de una casa; seguro, les gustaría comprar, pero solo si la casa perfecta se presenta al precio correcto. El "precio correcto" tiene en cuenta la tensión de asequibilidad que han creado las tasas de interés actuales. Es más bajo que las ventas comparables y ciertamente más bajo que el precio de venta. Si un comprador sabe que su interés es un producto de moda, ¿por qué estaría motivado para ofrecer más?
Lo que veo es que los vendedores ingresan al mercado con demasiado optimismo. Dudan que las cosas pudieran haber cambiado tan dramáticamente en solo unas pocas semanas. Podrían comenzar poniendo a la venta su casa a un precio que refleje las ventas comparables, con planes para reducir si es necesario. Y con mucha frecuencia, tiene que ser. Entonces, unas semanas más tarde, digamos, hacen una reducción de precio y las solicitudes de exhibición comienzan a llegar, tal vez algunas cada semana. Si un comprador llega con una oferta que está un 5% por debajo del precio ya reducido, el vendedor de hoy va a pensar mucho antes de aceptarla. Y así nacen las composiciones del mañana.
Consideremos ahora el mercado actual desde el punto de vista del comprador. Digamos que han estado recorriendo casas durante algún tiempo y finalmente se interesan en una que ha estado en el mercado durante 35 días. Su agente se comunica con el agente de cotización para determinar el interés: no se recibieron ofertas y no hay nada sobre la mesa.
A diferencia de estos dos últimos años, el comprador no suele necesitar actuar con rapidez. Lo reflexionan durante una semana. El vendedor y su agente se ponen ansiosos, y pronto el agente del comprador recibe una llamada telefónica del agente de cotización, preguntando qué puede hacer el vendedor para "endulzar el trato". Tienen una conversación sobre reducciones temporales de tasas , flexibilidad del vendedor en el precio, etc. En situaciones particularmente desesperadas, incluso se puede hablar de beneficios adicionales para el comprador: muebles, por ejemplo, o un lugar de estacionamiento prepago por un año, cortesía del vendedor. Sí, escuché que se ofrecieron ambos en las últimas semanas para atraer a compradores tentativos.
Este vendedor está justo donde el comprador necesita que estén. Han mostrado su mano, y no es bueno. Cualquier comprador en esta posición hará una oferta utilizando la estrategia opuesta a la que habría empleado hace apenas un par de meses. La cuestión ya no es cuánto están dispuestos a estirar, sino cuán poco pueden salirse con la suya dando. Los compradores simplemente no están muy motivados, por lo que están dispuestos a correr riesgos en sus estrategias de oferta. Si un vendedor no juega a la pelota, simplemente pasará a uno más desesperado. Y si todo este negocio de búsqueda de casas no funciona según lo planeado, no hay problema, siempre hay alquiler.
Es importante enfatizar que lo anterior no representa a todos los compradores y vendedores. Es una tendencia que he observado y no parece estar haciendo otra cosa que intensificarse, pero ciertamente todavía hay listados que generan pequeñas guerras de ofertas en vecindarios altamente deseables a precios que tienen sentido según los estándares actuales. No trabajo en los suburbios, pero escuché que la competencia aún es alta en relación con la mayor parte de Filadelfia. Solo le hablo a mi pequeño rincón del mercado. Es una instantánea, y los agentes que trabajan en otras áreas o con diferentes tipos de clientes bien podrían estar teniendo una experiencia diferente. Sin embargo, desde mi punto de vista, los compradores se están volviendo muy poderosos.
Con los compradores y vendedores comportándose como están, es imposible para mí imaginar que no seremos testigos de una caída del precio medio bastante significativa una vez que se cierren las transacciones pendientes de hoy. Twitter está lleno de comentarios sobre el bajo inventario que mantiene los precios estables y, por supuesto, eso es cierto hasta cierto punto. Pero incluso con el bajo inventario actual, veo vendedores desesperados dispuestos a aceptar menos por sus casas y compradores listos para aprovechar al máximo.
¿Qué podemos esperar ver una vez que el número récord actual de viviendas en construcción llegue al mercado? ¿O si los despidos que la Fed pretende poner a los vendedores en una posición en la que se vean obligados a comenzar a vender activos? El hecho de que ya estoy viendo lo que estoy viendo con el inventario aún en niveles históricamente bajos es un mal presagio para el mercado inmobiliario de 2023. Realmente espero que se demuestre que estoy equivocado.
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